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别人柚子5毛一斤,他柚子客单价2000元

2019-05-06 10:34来源:21世纪营销网责编:吴全燕www.21adw.com

背景:今年福建平和的柚子产业很惨烈,量大滞销卖不动,果农连去树上摘的动力都没有。这是大的行业背景,每个做农业的人都可能遇到,但是如何在滞销背景下自救,是值得每个人思考的。

福建的海彬兄,卖柚子有自己的一套。
 
他的农场在厦门同安区,产品主要有柚子、杨桃、荔枝、龙眼这几种福建典型的水果。说实话,除了杨桃之外,其他品种都是容易跟福建大部份农民种的产品撞车的,很容易“被滞销”。

▼这是海彬兄的农场,和大部份堂友的农场并无二样

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我问他为什么种这几个品种。他笑笑。
 
“水果不像蔬菜,今天的果基本都是好多年前就定下的,就跟判刑似的,几乎没有给你半途更改的机会”。——所以这个产业的供应曲线很硬,哪怕你看见农民朋友都跟上,你也没办法随便更改自己的品种,因为一换就是好多年过去。
 
现在他的农场还处于种产品卖产品的初级阶段,还不能像一些休闲农场那样获得一些旅游收入。但这并不阻碍他发展水果采摘,因为离厦门市场半个多小时车程,有很多的客人会慕名而来。
 
他有他的秘诀。
 

其实客人在摘柚子过程中,基本是没有滞销的概念的。(对,滞销的概念其实一般都在行业内部,特别是把控销售渠道的批发商。是批发商在喊滞销,而不是消费者)
 
而且因为有了体验的价值,对于游客来说,他的柚子有自主的定价权。游客自己摘,自己带走, 5元钱一斤,一份十斤左右,价格在50-60元。
 
这个价格已经很不错了,就在不远的平和,产地的价格在5毛钱左右。但是只靠这几个游客能吃掉几斤柚子啊!但是当他跟我说他能把每个来基地的客单价做到近2000元时,我吓了一跳。
 
原来他有这个绝招——


他会和酒店银行等单位联合发起农场采摘活动。游客来了农场后,一家子忙得不亦乐乎。

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柚子这个东西,每个人吃的量有限。如果只让他们自己买自己吃,客单价只有几十块。

但是他发现柚子其实是个很讨喜气的产品。于是他今年设计了这个包装,牛皮纸做材质,画面非常简洁,而且留白特别多。

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这些留白是给客户自己写信息的。每个客人,可以和自己的家人在柚子园里摘柚子,然后在工人的帮助下自己打包,自己写祝福语,自己填快递单。

 

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而这些单子,都是发给客人的朋友们的,包含送礼人亲手采摘的深情,变得不一般。
 
为此很多客人甚至把十年不见的朋友都联系了起来。客人们纷纷自己动手,花很少的钱,起到了很好的人情关系维护的左右。

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▼一大家子为此事忙碌,活干得不亦乐乎

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平均这些客人都会发出近30份产品出去,加上自己车上自己带的产品,客单价做到了2000元。
 
为此,海彬还把快递请进自己的农场设专点,快递哥很乐意来帮忙。

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堂评:
1)一件小事,却折射出卖农产品的智慧:农产品的价值,绝不只有被吃掉那一点点。
2)虽然中央八项规定严格,但人和人的人情关系依然需要维护,而农产品作为媒介,又便宜又美好,而且还可以定制。
2)宏观的滞销形势和微观层面上商家的状况是两码事,任何情形下,都可以找到农产品赚钱的机会。



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