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营销之增长篇——增长杠杆和增长地图

2019-11-25 09:24来源:21世纪营销网责编:吴全燕www.21adw.com

数字化时代,指向增长的关键措施是数字化,另外两个工具是增长杠杆和增长地图。

寻找增长杠杆,就是要寻找公司增长的关键瓶颈点,打蛇打七寸。这里介绍一种方法,象限图。

首先,定义X轴和Y轴;其次,思考公司所处象限;最后,寻找增长突破点。方法不难,关键在于合理定义X轴和Y轴。

营销之增长篇——增长杠杆和增长地图

如上图所示,X轴是利润率,Y轴是周转率,如果公司落在原子弹象限,意味着利润率很高,但周转率很低,想要增长,关键在于提升周转率。

典型例子如碧桂园,要求快速拿地开工销售回款再拿地,就是提升周转率;再例如游艇销售周转率很低,于是把游艇拆成若干份,通过共享方式降低购买门槛,从而提升周转率;甚至有些医院也把病床周转率拿出来考核,虽然比较坑爹,但可见周转率的威力。

如果公司落在白粉型象限,利润率和周转率都很高,那可以考虑的路径就是快速复制,做大规模。维护客户,提升复购率;提升购买频率等等。

如果公司落在可乐型象限,意味着周转率高,但利润率较低。例如可口可乐、小米的硬件。提升利润率,例如小米用硬件吸引用户,然后通过生态赚钱。

如果利润率和周转率都很低,那属于找死型业务,还是早点放弃吧。

互联网业务参考利润率和周转率相对较少,可以参与如下客户池和流量池的增长矩阵,核心不在于使用现有模型,而是找到符合自己业务的增长矩阵。



本文标题:营销之增长篇——增长杠杆和增长地图
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