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21世纪营销网 营销部门掌握了一个企业的盈利根本

2020-02-07 08:25来源:未知责编:吴全燕www.21adw.com

影响力》:给别人一个购买理由

哈佛社会心理学家埃伦·兰格做过一个实验。在排队使用复印机的队伍里,如果有人想插队,那么可以有礼貌的对别人说出自己的请求,并且为请求说明理由,那么94%以上的人都会答应他的请求。

比如说,他可以告诉对方:“我有3页东西要复印,而且非常赶时间,拜托你让我先复印可以吗?”

但是如果插队者只说出自己的请求:“可以让我先使用复印机吗?”但是之后却并没有说出理由,那么绝大多数人都会拒绝他的请求。

最后埃伦·兰格得出一个结论:想获得别人的帮助,就要给别人一个帮助你的理由。如果理由合理,那么获得帮助的几率将大大增加。

其实这一结论也可以用于营销上。虽然很多奢侈品牌都贵的没有道理,但是奢侈品却一直趋之若鹜,为什么呢?就是因为奢侈品牌给了大家一个购买理由,那就是“价格代表了价值,而价值代表了身份”。

很多购买者买奢侈品就是为了让这个产品代表自己的身份,彰显自我价值。

除了奢侈品之外,就算是普通的产品也可以应用这个理论。淘宝每年的双11双12都是购物旺季。其实这个时候的产品并没有真的便宜。有很多商家都会提前把价格调高,然后做一些假单子,增加销售量。然后等待购物节的时候再做折扣活动。让消费者认为商品做了很大的折扣,非常便宜。可是很多消费者明明知道产品并没有便宜,但还是会凑热闹,专挑这一天来购买产品,这是为什么呢?实际上就是为了响应购物节。因为这一天是购物的节日,所以需要购物。

虽然说这个购物理由真是简单的可笑,但是却帮助阿里巴巴产生了巨大的营销收益。



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