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从平凡女孩到单场GMV1900万的顶流主播,快手主播玉美人菲菲是怎么做到的?

2021-09-16 15:30来源:21世纪营销网责编:吴全燕www.21adw.com

数字仍然在飙升,最终定格到了1900万。在近期的一场大促中,快手电商主播玉美人菲菲(快手ID:FF92688988)的战报格外亮眼——2小时GMV突破847万,累计观看人数超700万,最高单品GMV超332万。

 

​在2017年,玉美人菲菲还是一名大学生,闲暇时候帮家里摆摆摊。如今,这位平凡女孩已经积攒了320多万的粉丝,成为快手电商玉石垂类TOP级主播。

 

踏入顶流主播序列,她仅用了四年。

 

 

从大学生到电商主播

 

“今天到了一批硬货,菲菲这就给大家安排上......”相较几年以前,镜头前的菲菲仍然是满脸笑容,但嗓音却变得有点暗哑了。这已经成为了主播的职业病,对于每天4到10个小时的工作时长,大量的说话,声带被磨损再正常不过。

 

菲菲的父母,都是从事珠宝生意的,受此影响,她很早就接触到了珠宝玉石。南阳上学期间,菲菲曾在学校周围摆摊卖自家珠宝。作为中国玉雕之乡,玉石珠宝深受南阳人的喜爱,菲菲也因此靠着卖珠宝赚到了“第一桶金”。

 

“现在想想,我人生的‘第一桶金’确实并不多。”菲菲说,“但它坚定了我靠卖珠宝赚钱的想法。”

 

毕业后,菲菲一直帮父母打理家中的玉石珠宝生意。有一天,菲菲看到她的哥哥在刷快手上的玉石珠宝类短视频,这引起了菲菲极大的兴趣。

 

2018年初,抱着尝试的心态,菲菲开始在快手发一些介绍自家玉石珠宝产品的视频,分享自己的生活。后来,这一年被认为是直播电商爆发的一年,李佳琦和薇娅相继爆红网络。巨大的风口之下,一个个靠直播带货暴富的故事吸引着外界持续的关注。

 

 

“当时电商主播给我的第一印象就是能卖出很多货,赚到很多钱。”菲菲说。随着在快手发布内容的逐渐增多,陆续也有老铁在评论区问价,想从菲菲这里购买珠宝玉石。菲菲察觉到新商机,她决定在快手卖货。

 

很快,菲菲家的玉石在快手打响了一定的知名度,出货量也日渐提升。陆续地,还有很多原材料厂家主动找到菲菲,希望能与她合作。好的玉石原材料难得,越来越多原材料厂商优先为菲菲家供货,这意味着菲菲有更多空间去打磨更好的玉石产品。

 

信任主播成长的底层逻辑

 

最初入局快手时,菲菲还是一个电商小白。在她看来,线下和线上并没有什么根本性的不同,她只是“单纯地把生意搬到了快手”。

 

“对于一个生意人来说,诚信最重要。换成现在经常被提及的一个概念,就是信任电商。”菲菲说,“有很多人问过我一个问题,你是怎么成为一个大主播的?我的答案只有两个字——信任。信任就是主播成长的底层逻辑。”

 

直到现在,菲菲的仓库中还放着几个装满手镯的褐黄色纸壳箱。据菲菲介绍,有次经熟人撮合,菲菲从原料供应商处购入了一批金丝玉料子,做成镯子之后拿去第三方质检,却发现料子不是金丝玉的。尽管当时做了5000只手镯,总价值90万元,但菲菲一个都没卖。

 

 

菲菲认为,严苛的品控是电商主播拥有长久生命力的保障。菲菲的严苛给团队的同事带来庞大的工作量。为确保每件产品的质量,菲菲和团队深入原料产地进行溯源,深度参与选料、设计。在工厂生产环节,品控人员会对新的原材料进行品质检测,剔除不符合标准的玉石和金属材料,保证材料无误后再交由工厂制作。在销售之前,菲菲还会将货品送到专业第三方机构进行质检,保障售出产品的品质。

 

通过频繁的互动,也助力了菲菲和粉丝之间构建信任体系。菲菲的性格直爽,介绍自家产品时都是“有一说一”,从不带任何修饰。粉丝买到实惠好货,自然更相信菲菲。来往间,菲菲与粉丝间的关系更像是朋友或者亲人,大家会经常提醒菲菲注意多休息,有人还会帮菲菲操心她的生意,经常帮她做规划。

 

持续扩大事业版图,靠产业升无惧流量焦虑

 

从2020年开始,几乎每个顶流主播都会被记者问到同一个问题,“你会有流量焦虑吗?”一个大的环境就是,发展到今天的互联网已经进入了存量竞争时代。

 

菲菲试图通过转型来打破焦虑。她不断扩充自己的电商事业版图,在直播场地、直播内容和供应链方面做了调整和升级。

 

近期,菲菲将直播地点搬到了平洲。平洲位于广东省佛山市,是中国最大的翡翠手镯批发市场。她打算通过搬近这里,来拓展翡翠市场,丰富自身产品品类,满足老铁们消费需求。

 

在直播内容上,菲菲也会关注同行业主播的短视频和直播,总结他们在带货过程中着重介绍的原料和款式细节,学习直播技巧。在保有自己带货风格的同时,菲菲希望能尽可能地丰富直播内容,为粉丝们带来更专业、详实的玉石珠宝相关知识。

 

此外,菲菲还计划做自己的供应链。“我们的货无论是款式,还是品质都很受粉丝认可。如果能和更多快手主播合作,就能进一步打开销路。”于是,菲菲开始尝试开放供应链条,邀请单场GMV300万以上的主播做专场,销售玉石珠宝。

 

为了更好维持供应链的良好运转,菲菲又重新开设线下门店,在平州市场包下3000平的店面,主要用来仓储货物。

 

一系列动作下来,菲菲的团队规模也在同步扩大。目前,菲菲的电商团队已经有近100人,分别负责客服、打包、选品、质检等工作。菲菲还计划进一步扩充团队,培养自己的主播。

 

通过产业转型升级,菲菲也找到了第二增长点。在她的快手主页上写着:用心做事,诚信为本。“以最优质的货品、最真诚的服务回馈粉丝的信任,我相信会在快手电商走得更远。”菲菲说。



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